چکیده
با گسترش رقابت و اشباع شدن بسیاری از بازارها و تغییرات پیوسته در محیط و ترکیب جمعیت، شرکتها با این واقعیت روبه رو شدند که، امروزه هر مشتری ارزش ویژه خود را دارد و اینک شرکتها برای به دست آوردن سهم بیشتری از بازار باید مبارزه کنند. بنابراین هزینه های جذب مشتریان جدید رو به افزایش نهاده است.
پایان نامه حاضر تحقیقی است که به منظور تعیین و رتبه بندی عوامل مؤثر بر فروش در پتروشیمی خراسان با استفاده از فرآیند تحلیل سلسله مراتبی(AHP)، انجام گردیده است تا ضمن بررسی نتایج آن، راه حل های لازم برای تحت تأثیر قرار دادن فروش شرکتها، ارائه گردد.
از عناصر آمیخته بازاریابی جهت فرضیات این تحقیق استفاده گردیده است که 298 نسخه از پرسشنامه پس از تعیین روایی و پایایی بین اعضای نمونة جامعه آماری توزیع گردید. برای تجزیه و تحلیل داده های حاصل از تحقیق، از نرم افزار Expert Choice استفاده گردیده است که در نهایت به ترتیب هفت معیار قیمت محصولات پتروشیمی،توزیع فیزیکی محصولات پتروشیمی، کیفیت محصولات پتروشیمی، سیاست فروش محصولات پتروشیمی، رضایت مشتریان محصولات پتروشیمی، میزان تولید محصولات پتروشیمی و شیوة بازاریابی محصولات پتروشیمی، معیارهای اصلی مؤثر بر فروش محصولات شرکت پتروشیمی خراسان شناخته شدند.
فهرست مطالب
عنوان شماره صفحه
چکیده
فصل اول: طرح مسأله
1-1- مقدمه ...........................................................................................................................................3
1-2- بیان مسأله ....................................................................................................................................3
1-3- اهمیت و ضرورت انجام تحقیق ..................................................................................................4
1-4- پرسش های تحقیق ......................................................................................................................5
1-4-1 پرسش اصلی تحقیق ..............................................................................................................5
1-4-2 پرسش های فرعی تحقیق ......................................................................................................5
1-5- فرضیه های تحقیق .......................................................................................................................6
1-5-1 فرضیه اصلی ..........................................................................................................................6
1-5-2 فرضیه های فرعی ..................................................................................................................6
1-6- اهداف تحقیق ..............................................................................................................................7
1-6-1 هدف اساسی تحقیق ..............................................................................................................7
1-6-2 اهداف فرعی ..........................................................................................................................7
1-7- قلمرو تحقیق ................................................................................................................................7
1-7-1 قلمرو موضوعی تحقیق ..........................................................................................................7
1-7-2 قلمرو مکانی تحقیق ...............................................................................................................8
1-7-3 قلمرو زمانی تحقیق ...............................................................................................................8
1-8- تعریف واژه ها و اصطلاحات تخصصی ......................................................................................8
1-9- متغیرهای مورد بررسی ...............................................................................................................10
1-9-1 متغیر پیش بین ......................................................................................................................10
1-9-2 متغیر ملاک ...........................................................................................................................10
فصل دوم: مبانی نظری تحقیق
2-1- مقدمه .........................................................................................................................................12
2-2- فروش ........................................................................................................................................12
2-3- طراحی افزایش فروش ...............................................................................................................14
2-4- هماهنگی فروش با بازاریابی رابطه مند .......................................................................................14
2-5- روشهای پیش بینی فروش ..........................................................................................................15
2-6- قیمت ..........................................................................................................................................16
2-6-1 انتخاب هدف از قیمت گذاری .............................................................................................17
2-6-2 انتخاب روش قیمت گذاری .................................................................................................17
2-7- توزیع فیزیکی .............................................................................................................................18
2-7-1 کانالهای توزیع ......................................................................................................................19
2-7-2 تصمیمات مهم در طراحی کانالهای توزیع ............................................................................19
2-7-3 نقش کانالهای توزیع .............................................................................................................20
2-7-4 وظایف کانال توزیع ..............................................................................................................21
2-8- کیفیت .........................................................................................................................................22
2-8-1 کیفیت طرح ..........................................................................................................................22
2-8-2 کیفیت تطابق(کیفیت اجرا) ...................................................................................................23
2-9- تعریف سیاست ..........................................................................................................................23
2-9-1 سیاست سازمانی ..................................................................................................................24
2-9-2 سیاستهای تشویقی برای افزایش فروش ..............................................................................24
2-10- تعریف مشتری .........................................................................................................................25
2-11- شناسایی مشتری ......................................................................................................................25
2-12- تعریف رضایت مشتری ...........................................................................................................25
2-12-1 فرایند جلب رضایت مشتری .............................................................................................26
2-12-2 خدمات ..............................................................................................................................27
2-13- میزان تولید ...............................................................................................................................28
2-14- عوامل تولید از نظر اقتصاددانان ................................................................................................28
2-15- بازاریابی ...................................................................................................................................29
2-15-1 سیر تکاملی نگرش نسبت به بازاریابی ...............................................................................29
2-15-2 مراحل فرآیند بازاریابی ......................................................................................................30
2-15-3 وظایف بخش بازاریابی ......................................................................................................31
2-15-4 معیارهای تقسیم بازار .........................................................................................................31
2-16- تصمیم گیری و فرآیند تحلیل سلسله مراتبی ............................................................................32
2-16-1 مقدمه ..................................................................................................................................32
2-16-2 تصمیم گیری و فرآیند تصمیم گیری ..................................................................................33
2-16-3 تکنیک های تصمیم گیری گروهی ......................................................................................33
2-16-3-1 طوفان مغزی ...............................................................................................................34
2-16-3-2 تکنیک دلفی ................................................................................................................35
2-16-3-3 تکنیک گروه اسمی .....................................................................................................35
2-16-4 فرآیند تحلیل سلسله مراتبی ................................................................................................36
2-16-5 اصول فرآیند تحلیل سلسله مراتبی ......................................................................................36
2-16-6 مزایای فرآیند تحلیل سلسله مراتبی .....................................................................................37
2-16-7 مراحل فرآیند تحلیل سلسله مراتبی ...................................................................................38
2-16-7-1 مدل سازی مسأله تصمیم ............................................................................................39
2-16-7-2 مقایسه اهمیت و ارجحیت ..........................................................................................40
2-16-7-3 محاسبه وزن های نسبی ..............................................................................................41
2-16-7-4 سازگاری در قضاوت ها .............................................................................................42
2-16-8 استفاده از فرآیند تحلیل سلسله مراتبی در تصمیم گیری گروهی .......................................43
2-16-9 نحوة مدل سازی ..................................................................................................................44
2-17- بیانیه مأموریت پتروشیمی خراسان ............................................................................................48
2-18- برنامه ریزی استراتژیک پتروشیمی خراسان ...............................................................................48
2-19- واحد فروش پتروشیمی خراسان ................................................................................................48
2-19-1 انواع فروش .........................................................................................................................48
2-19-2 بورس ..................................................................................................................................48
2-20- طبقه بندی و استاندارد کالا ........................................................................................................49
2-20-1 طبقه بندی کالا .....................................................................................................................49
2-20-2 تعریف استاندارد ..................................................................................................................49
2-21- سفارشات و کنترل موجودی(تدارکات) در پتروشیمی خراسان .................................................49
2-21??-1 عملیات انبارها ...................................................................................................................50
2-21-2 تعریف M.E.S.C.............................................................................................................50
2-22- عوامل مؤثر بر قیمت فرآورده های پتروشیمی تولید شده در داخل .........................................50
2-23- سابقة تحقیقات و مطالعات انجام گرفته ...................................................................................51
2-23-1 تحقیقات صورت گرفته در داخل کشور ............................................................................51
2-23-2 تحقیقات صورت گرفته در خارج کشور ...........................................................................53
2-24- چارچوب نظری تحقیق ...........................................................................................................53
2-25- مدل مفهومی تحقیق .................................................................................................................54
فصل سوم: روش تحقیق
3-1- مقدمه .........................................................................................................................................56
3-2- روش تحقیق ..............................................................................................................................56
3-3- جامعه آماری ..............................................................................................................................57
3-4- نمونه آماری ...............................................................................................................................57
3-5- تعیین حجم نمونه ......................................................................................................................57
3-6- روش های جمع آوری اطلاعات ...............................................................................................58
3-6-1 پرسشنامه ..............................................................................................................................58
3-6-2 روش کتابخانهای (منابع ثانویه) ...........................................................................................59
3-7- روایی پرسشنامه .......................................................................................................................59
3-8- پایایی پرسشنامه .........................................................................................................................60
3-9- ابزار تجزیه و تحلیل داده ها ......................................................................................................60
فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده ها
4-1- مقدمه .........................................................................................................................................62
4-2- گردآوری داده ها ........................................................................................................................62
4-3- سوألات عمومی پرسشنامه .........................................................................................................62
4-3-1 فراوانی جنسیت پاسخگویان ................................................................................................62
4-3-2 فراوانی مدرک تحصیلی پاسخگویان ....................................................................................63
4-3-3 فراوانی سوابق بیمة اعضای نمونه ........................................................................................63
4-4- فرضیه های تحقیق .....................................................................................................................64
4-4-1 فرضیه اصلی تحقیق .............................................................................................................64
4-4-2 فرضیه فرعی اول تحقیق ......................................................................................................66
4-4-3 فرضیه فرعی دوم تحقیق ......................................................................................................67
4-4-4 فرضیه فرعی سوم تحقیق .....................................................................................................68
4-4-5 فرضیه فرعی چهارم تحقیق ..................................................................................................69
4-4-6 فرضیه فرعی پنجم تحقیق ...................................................................................................71
4-4-7 فرضیه فرعی ششم تحقیق ...................................................................................................72
4-4-8 فرضیه فرعی هفتم تحقیق ....................................................................................................73
فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات
5-1- مقدمه .........................................................................................................................................77
5-2- یافته های حاصل از بررسی فرضیه اصلی تحقیق ......................................................................77
5-3- یافته های حاصل از فرضیه های فرعی تحقیق ..........................................................................77
5-3-1 یافته های حاصل از فرضیه فرعی اول تحقیق .....................................................................79
5-3-2 یافته های حاصل از فرضیه فرعی دوم تحقیق .....................................................................79
5-3-3 یافته های حاصل از فرضیه فرعی سوم تحقیق ....................................................................80
5-3-4 یافته های حاصل از فرضیه فرعی چهارم تحقیق .................................................................80
5-3-5 یافته های حاصل از فرضیه فرعی پنجم تحقیق ...................................................................81
5-3-6 یافته های حاصل از فرضیه فرعی ششم تحقیق ...................................................................81
5-3-7 یافته های حاصل از فرضیه فرعی هفتم تحقیق ...................................................................82
5-4- بحث و بررسی ..........................................................................................................................82
5-5- محدودیت های تحقیق ..............................................................................................................84
5-6- پیشنهادات تحقیق ......................................................................................................................85
5-7- پیشنهاداتی برای تحقیقات آتی ..................................................................................................85
فهرست منابع فارسی ............................................................................................................................87
فهرست منابع انگلیسی .........................................................................................................................90
فهرست منابع اینترنتی ..........................................................................................................................92
پیوست ها ............................................................................................................................................93
چکیده انگلیسی ..................................................................................................................................107
فهرست جداول
عنوان شماره صفحه
2-1- تفاوتهای بازاریابی و فروش ....................................................................................................14
2-2- ارزش گذاری شاخص ها نسبت به هم ......................................................................................41
2-3- شاخص تصادفی .........................................................................................................................43
4-1- توزیع جنسیتی آزمودنی ها .........................................................................................................63
4-2- وضعیت تحصیلی اعضای نمونه تحقیق ....................................................................................63
4-3- وضعیت سابقه بیمه اعضاء نمونه تحقیق ...................................................................................64
4-4- نتایج حاصل از آزمون همبستگی مربوط به فرضیه اصلی تحقیق ...............................................65
4-5- وزن های نسبی و نهایی معیارهای کلی مؤثر بر فروش محصولات پتروشیمی خراسان در مدل کل ................65
4-6- نتایج حاصل از آزمون همبستگی مربوط به فرضیه فرعی اول تحقیق .................................................................66
4-7- وزن های نسبی و نهایی زیر معیارهای، معیار قیمت محصولات پتروشیمی خراسان در مدل کل ...................67
4-8- نتایج حاصل از آزمون همبستگی مربوط به فرضیه فرعی دوم تحقیق ................................................................67
4-9- وزن های نسبی و نهایی زیر معیارهای، معیار توزیع فیزیکی محصولات پتروشیمی خراسان در مدل کل ........68
4-10- نتایج حاصل از آزمون همبستگی مربوط به فرضیه فرعی سوم تحقیق ....................................................68
4-11- وزن های نسبی و نهایی زیر معیارهای، معیار کیفیت محصولات پتروشیمی خراسان در مدل کل ................69
4-12- نتایج حاصل از آزمون همبستگی مربوط به فرضیه فرعی چهارم تحقیق..................................................70
4-13- وزن های نسبی و نهایی زیر معیارهای، معیار سیاست فروش محصولات پتروشیمی خراسان در مدل کل ....70
4-14- نتایج حاصل از آزمون همبستگی مربوط به فرضیه فرعی پنجم تحقیق ...................................................71
4-15- وزن های نسبی و نهایی زیر معیارهای، معیار رضایت مشتریان محصولات پتروشیمی خراسان در مدل کل..71
4-16- نتایج حاصل از آزمون همبستگی مربوط به فرضیه فرعی ششم تحقیق ..................................................72
4-17- وزن های نسبی و نهایی زیر معیارهای، معیار میزان تولید محصولات پتروشیمی خراسان در مدل کل .........73
4-18- نتایج حاصل از آزمون همبستگی مربوط به فرضیه فرعی هفتم تحقیق ..................................................73
4-19- وزن های نسبی و نهایی زیر معیارهای، معیار شیوة بازاریابی محصولات پتروشیمی خراسان در مدل کل ....74
4-20- آزمون فرید من : مقایسه بین عوامل فروش از مؤلفه های فروش محصولات پتروشیمی........74
فهرست نمودارها
عنوان شماره صفحه
2-1- ارتباط مدیر فروش و وظایف او درآمیزه بازاریابی بنگاه اقتصادی ..............................................13
2-2- تصمیمات مهم در طراحی کانالهای توزیع ..................................................................................19
2-3- فرآیند جلب رضایت مشتری ......................................................................................................26
2-4- نمایش سلسله مراتبی مسأله تصمیم ............................................................................................40
2-5- عوامل مؤثر بر فروش محصولات پتروشیمی ..............................................................................47
2-6- چارچوب نظری تحقیق ..............................................................................................................54
2-7- مدل مفهومی تحقیق
....................................................................................................................54
توجه : فرمت پایان نامه ورد ( قابل ویرایش ) میباشد.
- ۹۶/۰۷/۲۷